Opinião: Ecossistemas formados por fornecedores de ERP e integradores de sistemas são valiosos, mas podem ter desvantagens

 *Por Sebastian Grady, presidente de iniciativas estratégicas da Rimini Street



Ao longo das décadas, grandes fornecedores de ERP e bancos de dados, integradores de sistemas e outros parceiros formaram um ecossistema para auxiliar clientes a implantar e manter sistemas essenciais para o gerenciamento de grandes negócios. Embora estes ecossistemas possam criar um valor tremendo, também podem gerar restrições e riscos significativos, muitas vezes limitando alternativas por meio de preços e licenciamento rígidos, e atualizações ou implementações onerosas que podem destruir um orçamento e, por fim, fracassar – basta olhar para decepções passadas de grandes empresas internacionais, como MillerCoors, Revlon e Lidl.  

Ao longo da minha carreira, vi empresas que basicamente dominaram seus mercados a ponto de coagir clientes em relacionamentos onerosos de suporte e diretrizes de produto que muitas vezes divergiam dos melhores interesses do cliente. Decidi, então, compartilhar um pouco da realidade sobre algumas práticas empresariais no ecossistema de ERP, resumindo pontos-chave que são importantes para saber sobre fornecedores.


Cinco coisas que você precisa saber sobre os fornecedores de ERP 

  • Eles querem direcioná-lo para novas versões baseadas em nuvem e por assinatura, que lhes permitam projetar com segurança uma receita anual recorrente. Integradores de sistemas e outros parceiros estão ansiosos para ajudar, porque os esforços de migração de ERP de grandes empresas são massivos, frequentemente criando fluxos de receita significativos e contínuos. Essas práticas podem satisfazer as demandas de investidores de Wall Street, mas muitos clientes acabam questionando o ROI porque a proposta de valor geralmente não justifica o custo de aquisição, e os custos de mudança podem ser extremamente altos devido a esses produtos massivamente complexos e personalizados que levaram anos para serem implementados.

  • O SAP ECC 6 pode ser o software de aplicativo mais complexo já escrito, com 400 milhões de linhas de código e dezenas de soluções setoriais. A promessa do software em nuvem é que ele pode ser plug and play e isso parece realmente ótimo. Mas a ideia de que você pode apenas encaixar um software que atenderá às necessidades de diferentes fabricantes bilionários, simplesmente não é realista. Se fosse, estaríamos na fila para ajudar essas empresas a migrar suas bases de código antigas para novas plataformas. 

    • Isso pode ajudar a explicar porque, de acordo com um relatório da Gartner de outubro de 2023, no final do segundo trimestre deste ano, aproximadamente 33% dos clientes do SAP ECC haviam comprado ou assinado licenças para iniciar sua transição para o S/4HANA. Cerca de 48% das vendas do S/4HANA foram para novos clientes e 82% daqueles que aderiram ao RISE com SAP são empresas com receita anual inferior a US$5 bilhões.

  • As atualizações de software não são obrigatórias. Minha visão é que você nunca, jamais, deve fazer uma atualização de software, a menos que tenha um business case detalhando um ou mais desses pontos: 

    • Permitirá um aumento na sua receita. 

    • Reduzirá seus custos. 

    • Tirará participação de mercado de seus concorrentes.

  • Uma migração do tipo ‘rip and replace’ de aplicações empresariais de grande porte ou softwares de banco de dados pode ser um projeto enorme com potencial de custo em milhões de dólares, além dos gastos com assinatura ou licenciamento. Além da complexidade e do custo, esses projetos também envolvem riscos substanciais na mudança de softwares dos quais sua empresa depende há décadas. Como uma fornecedora de suporte independente para SAP e Oracle, observamos muitas companhias tentando se atualizar para a nuvem pública S/4HANA mas que acabaram cancelando esses projetos. Há uma combinação de razões, incluindo a falha da equipe do projeto, dos integradores de sistemas ou a determinação de que o software não funcionaria para eles, porque não acomodava suas personalizações. Não importa de quem é a culpa, a questão é que o risco é alto, por isso certifique-se de saber exatamente o que está fazendo antes de empreender um esforço tão grande.

  • Mesmo que você insista em permanecer na sua versão atual de ERP, o suporte completo geralmente só estará disponível por cinco anos a partir da data de general availability (GA), então muitos clientes podem se sentir forçados a aceitar atualizações a um custo alto apenas para permanecerem com suporte total.

Cara eles ganham, coroa você perde

Não é surpresa que os fornecedores estejam buscando estratégias para fomentar seu crescimento futuro. O problema surge quando eles escrevem as regras de tal maneira que eles não podem perder e você não pode ganhar. Por exemplo, a SAP está pressionando os clientes a migrarem para a nuvem privada ou para a versão em nuvem pública por meio de seu modelo RISE ou GROW, dizendo que essa é a única maneira de garantir acesso a novos recursos e funcionalidades, como a IA Generativa. Então, mesmo empresas que seguiram os roadmaps da SAP e migraram do SAP ECC para o S/4HANA, agora enfrentam novamente uma migração do tipo ‘rip and replace’, grande e custosa, apenas para obter os novos recursos. 


Tive o insight para essas observações durante a participação em um podcast chamado Digital Transformation, com Eric Kimberling. Curiosamente o título da conversa foi “Inside the ERP Cartel” (por dentro do cartel do ERP) e, embora as práticas empresariais no ecossistema ERP possam não corresponder à definição de cartel, elas possuem alguns aspectos no mesmo estilo. É preciso estar ciente, sempre, dos prós e contras e entender especialmente os riscos para não trocar gato por lebre. Nem sempre o que é vendido como mais atual e moderno realmente é assim. 

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