Os instrutores apresentaram estratégias de como conhecer as necessidades dos
futuros clientes
Para auxiliar as equipes de vendas e de outros departamentos
de suas Singulares, a Unimed Federação Centro Brasileira promoveu, no dia 9 de
agosto, mais um Workshop de Vendas. Realizado na sede da Federação, em Goiânia,
o evento teve oito horas de aula presencial.
Os instrutores da Unimed Paraná, Evandro Lucas de Barros e Paulo Henrique de
Carvalho, foram os responsáveis pelo treinamento dinâmico, que colocou os
participantes para aprenderem na prática e a refletirem muito.
Logo no início, foi lançada a reflexão: “saúde suplementar é
vender mais do que produto, mas será que entendemos como ir além disso?”,
questionou Evandro, que acrescentou que a base deve ser o bom relacionamento
com os clientes.
Portanto, é necessário conhecer esses futuros beneficiários
profundamente e saber quais perguntas realizar, a fim de eliminar possíveis
objeções. É preciso lembrar que um plano de saúde é algo dinâmico e que requer
um investimento mensal, como afirmou Paulo Henrique.
De olho no mercado
“Em um caso de venda para o público empresarial, por
exemplo, preciso deixar claro para o empresário o que irá agregar no negócio
dele. O nosso papel enquanto consultor de alta performance é entender o
cliente, suas dores e ajudar o negócio dele a ter mais resultados. Quando o
empresário começa a enxergar esses benefícios, ele passa a ver o plano de saúde
como investimento e não como custo”, descreveu.
Na federada Unimed Catalão, Alexandre Stach, executivo
Comercial, lida com esse desafio de maneira recorrente. “Somos uma cidade menor
e com um público diferente, pois somos uma potência em Goiás, com grandes
indústrias. Porém, grande parte das nossas vendas também envolve PME, com
empresas de 4 a 10 vidas. Então, colocamos em prática o relacionamento para
fidelizar”.
Em meio à relação com o cliente, é necessário ainda ficar
atento às mudanças do mercado. “É um cenário dinâmico, que muda em razão dos
fatores econômicos, concorrência, perfil de população e segmentação. Em um
momento, é interessante vender um tipo de produto e, em outro, não”, esclareceu
Evandro.
Como vender mais?
Não tem segredo: para vender mais, é preciso estudar as
técnicas de venda, testá-las, observar os resultados e aperfeiçoar as ações, de
acordo com o que listaram os instrutores.
No entanto, não pode faltar o desenvolvimento pessoal e o
autoconhecimento, ou seja, o vendedor precisa conhecer a personalidade que
possui, seus pontos positivos e como fortalecê-los, além verificar aqueles não
tão positivos e trabalhar para melhorá-los.
É o que fez a assistente de Relacionamento Aline Boaventura,
da Unimed Cerrado, que há apenas 5 meses ingressou na operadora. “Decidi
participar do workshop para entender mais sobre os modos de comercialização da
Unimed, porque ainda é um mercado novo para mim. O meu objetivo é a expansão do
meu conhecimento”.
Relacionamento
Afinal, aprender a como vender do jeito certo é algo que
abre portas para novas oportunidades, como ressaltou Evandro. “Por isso, quero
que vocês saiam do workshop focando no relacionamento com o seu cliente. Mesmo
que você já pratique essa estratégia, sempre é preciso reforçá-la”, aconselhou
o instrutor, que enfatizou muito a importância de se ter uma boa rede de
relacionamento.
Essa rede, segundo ele, deve ser construída e fortalecida no
dia a dia. Aí, valem a conversa com amigos, o bate-papo com vendedores ou
proprietários de empresas visitadas, a busca de informações para conhecer
melhor a realidade de potenciais clientes, a participação em encontros sociais
e muito mais. De uma conversa aparentemente informal pode nascer um
relacionamento, a abertura de um nicho e indicações de clientes. No caso das
empresas, uma dica é acompanhar o calendário de eventos da cidade e marcar presença
nestes locais.
A promoção do Workshop de Vendas faz parte das ações
institucionais da Federação que visam levar informações às Unimeds federadas a
fim de melhor prepará-las para a superar os desafios e aproveitar as
oportunidades do mercado. Participaram do evento, as federadas Unimed Anápolis,
Unimed Araguaína, Unimed Catalão, Unimed Cerrado, Unimed Jataí, Unimed
Mineiros, Unimed Morrinhos e Unimed Regional Sul Goiás.
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